De vender a individuos a vender a empresas
Era uno de mis primeros trabajos en ventas, con objetivos desafiantes y como todo esquema comercial con foco en la venta individual, el resultado mandaba casi construyendo inconscientemente una miopía de sólo pensar en cerrar una cliente, sin importar cómo. Podríamos decir que es la inercia que lleva a que nos perciban a los vendedores como lobos hambrientos que sólo tienen espacio para pensar en dinero.
El cumplimiento de mis objetivos venía siendo una constante, y como puede llegar a pasar en ocasiones, empecé a experimentar un aburrimiento en lo que hacía. Necesitaba algo más. Estaba definiendo que con algunas incógnitas, ya que quería continuar en ventas, aunque si bien no sabía cómo. Entonces un cosquilleo empezó a surgir. En ese momento pude darme cuenta, que lo que más atracción generaba en mí, era cuando lograba venderle a empresas.
Y ahí vino la gran pregunta: ¿Y si me especializo en ventas a empresas?. Y hacia allí fui, aunque con cambios, golpes, aprendizajes para empezar a gestionar y que intentaré contarles.
Domesticar al lobo. El principal desafío que experimenta un vendedor cuando quiere pasar de vender a individuos hacia las ventas consultivas en empresas es: Domesticar al lobo Comercial. El lobo de la venta tradicional individual es impaciente, avasallante, por momentos agresivo. Su principal objetivo es el cierre, el que nos va a seguir interesando en la venta a empresas, sin embargo no será nuestro único horizonte. Este se irá ampliando hacia entender qué necesidades tiene nuestro potencial cliente para así ayudarlo a resolver su problema.
Escuchar y preguntar abre mundos. Si bien en todo proceso ventas se trabaja la escucha para conocer cómo influir en nuestro potencial cliente, en las venta consultiva la escucha consciente y la capacidad de realizar preguntas que desnuden el problema, la situación, las consecuencia que generan son las herramientas que desmalezan el camino para que el cliente pueda visualizar nuestras alternativas para que logre transformar su situación.
Campo de confianza. Al momento de estar en una situación de compra o venta, siempre hay una emoción que es la principal. Puede ser la impulsividad, el ser parte, el sentirnos distintos o muchas otras más. En la venta a empresas, la emoción central es la confianza, la cual es un requisito fundamental para que el proceso de venta se pueda dar. Principalmente porque sos procesos comerciales de gran involucración, no sólo económica sino también de percepción de riesgo por parte de los clientes.
Transitar el espiral. Estar en un proceso de cambio, que sin duda desencadenará aprendizajes, implica pasar por estados en dónde las cosas nos salgan bien y otros en dónde debamos aprender. Será como subir rodeando una montaña, dónde el camino tenga subidas y bajadas, pero siempre hacia la cima. Aquí se vuelve importante ser paciente y perseverante, para que cuando las cosas no salgan como esperamos, busquemos cambiar o redoblar los esfuerzos, para seguir yendo hacia la cima.
Este fue sólo un fragmento de esa experiencia de cambio y transformación de pasar de vender a individuos a pasar a venderle a empresas. Espero que pueda ser útil a todo aquel que esté atravesando esa necesidad de cambiar y apueste a seguir haciéndolo para ir hacia la cima. Porque siempre vamos a encontrar un nuevo desafío y una nueva cima que alcanzar.
Por Matías Jaime
Colaboro y lidero a otros en potenciar rendimientos y resultados.
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