Recuerdo ese día. Era otoño, un poco fresco y aunque el sol tímido calentaba un poco el cuerpo, mientras esperaba en un café a un amigo que trabaja en una multinacional que aún desarrolla con éxito la venta en forma directa, en donde la élite de su fuerza comercial acapara los principales resultados. El resto, navega entre lograr los objetivos mensuales o no lograrlos y en ocasiones experimentar un poco de frustración o incertidumbre de cómo vender.
Mi amigo está a cargo de un grupo de ventas que atiende a individuos. La empresa realiza una diferenciación de segmentos de mercados en individuales, pymes y corporativos. Su tarea es la de acompañar a los vendedores en el logro de los objetivos. En sí, su equipo, es uno de los más destacados de la empresa, dónde el 50% cumple la cuota de resultados de un total de 15 asesores comerciales.
Lo veo llegar. Camina ligero, casi como todos los comerciales, y en cada paso levanta las hojas amarillas del piso otoñal. Alzo el brazo y muevo la mano abierta, para señalar dónde estoy y que hay un lugar esperándolo. Cuando llega a la mesa, nos enroscamos en un abrazo, intercambiamos unos breves chistes y nos sentamos.
Ahora es su momento, con la verborragia clásica comercial, con una palabra tras otra. Casi siempre que nos encontramos, los primeros minutos quedo un poco desorientado por tanta información. En ese momento recuerdo, que estamos a día veintisiete del mes, lo que implica que él y su equipo están corriendo tras el objetivo de ventas. Le pregunto:
-¿Cómo vienen las ventas y tus objetivos?
-Corriendo la coneja, como siempre. Tengo a los mismos de siempre acomodados y el resto, que no termina de arrancar.
-¿Y cómo evalúan a un vendedor?
-Sencillo. Vende o no vende.
Ahí quedé mudo. Asombrado con la respuesta. En mis adentros pensé. ¿Una gran empresa que no tiene indicadores comerciales más allá de la venta?¿O acaso él no sabe cómo hacerlo? Aunque si fuera esto último, también denotaría una falta de capacitación de la empresa e incluso del acompañamiento.
Vende o no vende. Foco total en el resultado, lo cual en ventas tiene su lógica y su finalidad, porque llegar al resultado e incluso superarlo es lo más relevante. Ahora. ¿Qué pasa con el qué no vende? ¿Tiene alguna forma de saber por qué no vende?. Y ahí empieza el desafío, porque un rol de liderazgo, implica conocer los resultados del equipo, pero también que necesita el equipo para alcanzar los objetivos. Es decir, que está haciendo bien o mal, dónde están los puntos de mejora.
Vender tiene su técnica. Es más allá que el arte de hacer sincronía y hablar. El comprar y el vender es un proceso cíclico continuo, donde existen fases, pasos, situaciones comunes e incluso emociones compartidas o en pugna, que en muchas ocasiones influyen el resultado final de lograr un acuerdo.
En tiempos de embudos de ventas, resulta imperdonable tener ausencia de indicadores e incluso desconocer las fases del proceso comercial como el que definimos en Impacto Exponencial. Programa de formación comercial, se identifican el momento de apertura en dónde busca captar el interés, el encuentro en dónde presentamos alternativas, el acuerdo que es cuando la energía está puesta en el cierre y el apreciar dónde se valora al cliente y busca fidelizar.
La carrera de 100 metros final de cierre, es sólo un momento del proceso comercial y muy acotado, tanto como el resultado final. En una gestión comercial, el resultado es el 1%, mientras que lo que realizamos en el proceso para lograr ese resultado es el 99% restante. Entonces resulta imperioso abordar el ciclo comercial, lo cual nos permitirá identificar los puntos a mejorar.
Abordar los procesos, implica tomar distancia, implica parar y contemplar, porque al contemplar, analizar, reflexionar surgirán las oportunidades para guiar a nuestros equipos en el logro de sus objetivos individuales, grupales y organizacionales.
Por Matías Jaime
Colaboro y lidero a otros en potenciar rendimientos y resultados.
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